Sokan azért csalódnak a weboldalukban, mert elkészül, szép is, mégsem hoz rendszeresen megkereséseket. Ennek oka ritkán a színekben vagy a betűtípusban keresendő. Az értékesítési tölcsér weboldalhoz azt a tudatos útvonalat jelenti, amely a véletlen látogatóból érdeklődőt, az érdeklődőből pedig fizető ügyfelet épít.
Egy KKV-nál ez különösen sokat számít. Nem minden látogató áll készen az azonnali vásárlásra vagy ajánlatkérésre. Lehet, hogy még csak összehasonlít, problémára keres választ, vagy próbálja eldönteni, bízhat-e Önben. Ha a weboldal egyetlen gombbal annyit kér tőle, hogy „Kérjen ajánlatot”, akkor sok értékes érdeklődő egyszerűen továbbáll.
Miért nem elég egy szép weboldal?
A weboldal akkor dolgozik Ön helyett, ha minden oldalának világos üzleti feladata van. Az egyik oldal figyelmet szerez, a másik bizonyítja a szakértelmet, a harmadik megszerzi az elérhetőséget, a következő pedig segít a döntésben. Ez a vevőszerző gépezet logikája.
A tölcsér nem manipuláció. Éppen ellenkezőleg: abban segít, hogy a látogató a saját tempójában kapjon választ a kérdéseire. Egy könyvelőt kereső vállalkozó például más információt vár elsőre, mint az, aki már három ajánlatot kapott, és szolgáltatót választ. Ugyanez igaz webáruházaknál is: az első vásárló bizalmat keres, a visszatérő vásárló inkább gyors döntést és kényelmes rendelést vár.
A legnagyobb hiba az, amikor minden látogatónak ugyanazt az üzenetet és ugyanazt a következő lépést mutatjuk. A jó tölcsér nem bonyolult, de szándékosan épül fel.
Az értékesítési tölcsér weboldalhoz 5 működő szakasza
1. Figyelem: a megfelelő látogató megérkezik
Az első feladat nem az, hogy „mindenki” rátaláljon az oldalra. Az a cél, hogy azok érkezzenek meg, akiknek valóban szükségük lehet az ajánlatára. Ezt támogathatja keresőoptimalizált szakmai tartalom, célzott hirdetés, közösségi média jelenlét vagy partneri ajánlás.
Amikor megérkeznek, néhány másodperc alatt érteniük kell, mivel foglalkozik, kinek segít, és milyen eredményt ad. A főoldal első képernyőjén ne általános bemutatkozás fogadja őket. A „minőségi szolgáltatások vállalkozásoknak” nem mond eleget. Sokkal erősebb egy konkrét üzenet, például: „Weboldal és online marketing rendszer KKV-knak, amely érdeklődőket is szerez.”
A figyelem megszerzéséhez szükség van egy jól látható következő lépésre is. Ez lehet egy kalkuláció, rövid konzultáció, mintaanyag vagy problémamegoldó útmutató. A lényeg: a gomb szövege azt mondja meg, mit kap a látogató, ne csak azt, hogy mit kell kattintania.
2. Érdeklődés: adjon választ, mielőtt árat mond
Az érdeklődő még nem biztos abban, hogy az Ön megoldása kell neki. Ezen a ponton a szolgáltatásoldalak, esettanulmányok, gyakori kérdések, videók és szakmai cikkek végzik a munka nagy részét.
A tartalom legyen konkrét. Ne csak azt írja, hogy „egyedi megoldást” nyújt. Mutassa meg, milyen helyzetre milyen folyamatot javasol, mi történik az együttműködés során, mennyi időt vesz igénybe az ügyféltől, és milyen eredmény várható reálisan. A túlzó ígéretek rövid távon kattintást hozhatnak, de bizalmat nem építenek.
Egy szolgáltató cégnél hasznos lehet egy rövid, letölthető ellenőrzőlista vagy egy 5 kérdéses quiz funnel. Egy webáruháznál működhet termékválasztó segédlet, méret- vagy igényfelmérő kérdéssor. Ezek nem öncélú extrák: segítenek a látogatónak eligazodni, Önnek pedig megmutatják, mire van szüksége.
3. Bizalom: a látogató lássa, hogy Ön valóban megoldja a problémát
A döntés előtt szinte mindenki fejben ugyanazokat kérdezi: ért ehhez a cég? Dolgozott már hozzám hasonló ügyféllel? Elérhető lesz később is? Megéri az árát?
Erre nem elég egy hangzatos szlogen. Referenciákra, visszajelzésekre, kézzelfogható példákra és átlátható folyamatra van szükség. Ha van rá lehetőség, mutasson előtte-utána helyzetet: mi volt az ügyfél gondja, milyen rendszer épült, és mi változott utána. Nem kell minden esetben bevételi számokat közölni. Már az is sokat mond, ha látszik, hogyan lett egy kusza ajánlatból érthető szolgáltatásoldal, vagy hogyan kezdett el egy oldal rendszeresen érdeklődőket gyűjteni.
Az Aktivweboldal számos referencia munkája és ügyfél-visszajelzése is azt mutatja, hogy a jó online jelenlét nem sablonos díszlet, hanem üzleti célra épített rendszer. Az Ön oldalán is legyen könnyen megtalálható a bizonyíték, ne egy eldugott menüpontban várakozzon.
4. Konverzió: legyen könnyű kapcsolatba lépni
A konverzió nem mindig vásárlás. Szolgáltatóknál lehet időpontfoglalás, visszahíváskérés, ajánlatkérés vagy egy ingyenes első egyeztetés. A cél attól függ, mennyire összetett és mekkora értékű a szolgáltatás.
Egy több százezer forintos, egyedi megoldásnál általában nem reális az azonnali online fizetés. Itt a jó következő lépés egy rövid űrlap, amely csak a döntéshez szükséges adatokat kéri be. Ha tíz kötelező mezővel indít, csökkenti a kitöltések számát. Kérdezze meg inkább a fő problémát, a szolgáltatás típusát és az elérhetőséget, a részleteket pedig beszéljék meg később.
Az űrlap mellett fontos a gyors reagálás. A jól felépített tölcsér is veszít az erejéből, ha az érdeklődő napokig nem kap választ. Automatizált visszaigazoló e-maillel már az első pillanatban jelezheti, hogy megérkezett a kérés, és megírhatja, mikorra várható érdemi válasz.
5. Utánkövetés: ne engedje el túl korán az érdeklődőt
Sok vállalkozás itt hagy pénzt az asztalon. Az érdeklődő feliratkozott, letöltött valamit vagy ajánlatot kért, aztán nem vásárolt azonnal. Ez nem feltétlenül elutasítás. Lehet, hogy épp szezonálisan rosszkor kereste meg, egyeztetnie kell a társával, vagy még nem látta át a lehetőségeket.
A hírlevél, az automatizált e-mail sorozat és a visszakövető kampány akkor hasznos, ha nem erőlteti a vásárlást. Küldjön olyan tartalmat, amely egy következő kérdésre válaszol: mennyibe kerül valójában a halogatás, milyen hibákat érdemes elkerülni, milyen eredményeket lehet elérni egy jól felépített rendszerrel.
Az utánkövetés hosszát és gyakoriságát az ajánlat dönti el. Egy gyorsan fogyó, alacsony értékű terméknél rövidebb folyamat kell. Egy komplex B2B szolgáltatásnál viszont heteken át is szükség lehet értékadó kommunikációra. A cél nem az, hogy minden nap levelet küldjön, hanem hogy akkor legyen jelen, amikor az érdeklődő készen áll a következő lépésre.
Mitől lesz mérhető a tölcsér?
A „több látogatónk lett” önmagában nem üzleti eredmény. Azt kell látni, hogy honnan érkeznek az emberek, melyik oldal után kérnek kapcsolatot, hol hagyják el az oldalt, és melyik ajánlat hozza a legtöbb minőségi érdeklődőt.
Érdemes legalább ezt a négy számot rendszeresen figyelni:
- hány látogató érkezik az oldalra;
- hányan kattintanak a fő ajánlatra;
- hányan töltenek ki űrlapot vagy foglalnak időpontot;
- az érdeklődők közül hányból lesz ügyfél.
Ha kevés a látogató, elsősorban forgalmat kell építeni. Ha sok a látogató, de nincs érdeklődés, az üzenet, az ajánlat vagy a következő lépés gyenge. Ha sok az érdeklődő, de kevés az ügyfél, lehet, hogy az ajánlatkérők nem megfelelőek, az árazás nem elég világos, vagy lassú az értékesítési reakció. A számok segítenek abban, hogy ne érzésből alakítsa át a weboldalt.
Mikor nem kell hosszú tölcsér?
Nem minden vállalkozásnak szükséges sokoldalas, többhetes automatizáció. Egy ismert helyi szolgáltatásnál, sürgős problémánál vagy egyszerű terméknél a rövid út működik a legjobban: világos ajánlat, hiteles bizonyíték, könnyű kapcsolatfelvétel.
Hosszabb tölcsér akkor indokolt, ha az ügyfél döntése kockázatosabb, drágább vagy több szereplővel jár. Ilyenkor a weboldalnak nemcsak eladnia kell, hanem segítenie a döntést. A jó rendszer mindig az ügyfél valós döntési folyamatához igazodik, nem egy előre gyártott marketingrajzhoz.
Ha jelenleg a weboldala csak bemutatja a cégét, kezdje egyetlen erős belépő ajánlattal és egy jól megfogalmazott kapcsolatfelvételi ponttal. Ezután építse köré a bizalomépítő tartalmakat és az utánkövetést. A vevőszerző weboldal nem egyetlen nagy ugrással készül el, hanem tudatos, mérhető fejlesztésekkel válik egyre aktívabbá.
GYIK – Gyakran Ismételt Kérdések
Mennyi idő alatt építhető fel egy értékesítési tölcsér?
Egy alap tölcsér – céloldallal, kapcsolatfelvételi lehetőséggel és automatikus visszaigazolással – viszonylag gyorsan elindítható. A tartalmakkal, hírlevelekkel, tesztekkel és kampányokkal bővített rendszer folyamatos fejlesztést igényel. Érdemes először a legfontosabb ügyfélszerző útvonalat rendbe tenni.
Kell hirdetés egy működő tölcsérhez?
Nem feltétlenül. A keresőből, ajánlásokból vagy közösségi médiából érkező forgalom is működhet jól. A hirdetés felgyorsíthatja a tesztelést és a forgalomszerzést, de csak akkor érdemes rá költeni, ha a céloldal és a kapcsolatfelvételi folyamat már rendben van.
Milyen ajánlat működik első lépésként?
Attól függ, milyen gyorsan dönt az ügyfél. Komplex szolgáltatásnál jól működhet egy ingyenes konzultáció, igényfelmérés vagy konfigurátor. Információigényes területen egy útmutató, ellenőrzőlista vagy quiz funnel lehet jobb belépő. Olyat adjon, ami valódi segítség, és természetesen kapcsolódik a fizetős szolgáltatásához.
Egy webáruháznak is szüksége van tölcsérre?
Igen, csak más a felépítése. A termékoldal, a kategóriaoldal, a kosárelhagyó emlékeztető, az első rendeléshez kapcsolódó ajánlat és a visszatérő vásárlókat célzó hírlevél mind a tölcsér része lehet. Bérelhető Unas webáruháznál is kialakítható olyan rendszer, amely nemcsak rendelést fogad, hanem visszatérő vásárlókat épít.
A legjobb kezdés nem a tökéletes rendszer megtervezése, hanem annak kimondása, mi legyen az az egy következő lépés, amit egy jó látogató ma megtehet az oldalán. Ha ezt egyértelművé teszi, a weboldala már nem csak jelen lesz az interneten, hanem dolgozni is kezd Önért.
Vedd fel velünk a kapcsolatot:
info@aktivweboldal.hu
+36-30-171-3326